Stratégie de marketing en ligne : par où commencer ?

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Come si costruisce una strategia di marketing online? Da dove bisogna iniziare? In questo articolo parlo delle premesse fondamentali che stanno alla base del marketing e della sua implementazione in azienda sia nella sua parte digitale che in quella tradizionale.

Quando ci approcciamo per la prima volta con aziende da molti anni sul mercato e sul territorio restiamo stupiti di una cosa:

“Nelle aziende italiane non esiste quasi mai un sistema di marketing”

Nonostante gestiscano molte volte fatturati milionari e abbiano un giro di clienti consolidati non hanno saputo integrare con gli anni tutti gli strumenti che il marketing moderno (ma anche quello tradizionale) mette a disposizione per acquisire nuovi clienti, trovare nuove opportunità di business e non ultimo comunicare correttamente un proprio posizionamento ed unicità sul mercato.

Sebbene per ogni start-up o nuovo progetto che voglia affacciarsi sul mercato la creazione di un business plan vada in sinergia con quella di un piano di marketing strategico ( se non hai idea di chi potrebbero essere i futuri clienti, investitori e non sai comunicare non andrai lontano) se hai una realtà solida che è attiva da anni è probabile che tu non abbia mai avuto bisogno del marketing per una semplice ragione:

“Non avevi bisogno di trovare nuovi clienti, perché i clienti o tramite fiere, eventi, pagine gialle o il passaparola trovavano te”

Ora che il mercato è altamente competitivo e il cliente è diventato più selettivo e attento alle possibili offerte di prodotti e servizi presenti sul mercato, è necessario se non doveroso

Pensare ad una strategia di marketing:

DIFENSIVA / CONSERVATIVA:

Se non comunichi bene il tuo posizionamento e il motivo per cui i clienti dovrebbero scegliere te al posto dei tuoi concorrenti stai automaticamente perdendo quote di mercato. Il fatto che la tua azienda non comunichi attivamente non significa che i clienti (e i competitors) non parlino di te e dei tuoi prodotti.

Potrebbero alterare la tua reputazione e danneggiarla a tua insaputa. Sottraendoti piano piano clienti senza che tu te ne accorga. Il minimo che puoi fare è difendere la tua immagine, il tuo brand quello che genera valore aggiunto nello scambio economico: denaro x prodotti o servizi.

E non è mai “la qualità per il giusto prezzo” “Un servizio cliente gentile” “un prodotto performante” i clienti comprano da te perché hanno una relazione con te e la tua azienda, se la relazione si guasta semplicemente andranno a prendere il prodotto altrove. Per questo in ottica difensiva devi tutelare la tua azienda, assicurarti di essere reperibile online, rintracciabile sulle mappe, controllare le recensioni che a tua insaputa chiunque può lasciare su di te. Questo è valido anche per le tue iniziative online, l’immagine della tua azienda deve essere in linea con il tuo brand e accattivante.

La percezione online è decisamente amplificata dal medium ma lo stesso vale dall’esperienza reale che fanno i clienti quando interagiscono con te.

GENERATIVA / ATTIVA

Il marketing è l’anello che connette il prodotto al mercato (con la rete vendita) per questo può servire a vendere e presentare meglio i tuoi prodotti e servizi a più clienti. Questo può essere fatto tramite delle campagne di acquisizione clienti che possono partire online e tornare all’offline e vice versa.

Il marketing come la vendita è costruito sulla relazione con il cliente / potenziale acquirente per questo non può essere solo digitale ed intangibile. Per questo serve grande attenzione nel progettare una strategia di marketing perché si muove su molti livelli della tua azienda.

Questa è in assoluto la parte più difficile perché ti obbliga fin da subito a prendere delle scelte ed escluderne automaticamente altre.

Queste scelte non saranno definitive in senso assoluto, ma avranno bisogno di tempo per essere testate e altrettanto tempo per essere cambiate senza conseguenze negative per te e il tuo brand.

Marketing: Requisiti base per una strategia online / offline

NON si può fare marketing senza una pianificazione finanziaria attenta.
NON si può fare marketing se la tua azienda non comunica correttamente o non è presente online.
NON si può fare marketing se una volta generato un contatto non c’è un venditore pronto a fare la trattativa e chiuderlo.
NON si può fare Marketing senza un sito internet e dei canali di comunicazione proprietari.
NON si può fare Marketing se: “non hai” o “non sei un Brand”

Bisogna essere oggettivi e concreti e renderci conto di una grande verità:

“Il tuo brand non esiste solo perché tu lo hai ideato e costruito”

Tramite le nostre scelte e la nostra strategia di marketing dovremo trovare il modo, prima di tutto, di creare una relazione con i clienti.  Poi di trasformarla in una vendita, e fare in modo di fidelizzare il cliente in modo che sia felice di comprare dei nostri prodotti identificandosi sempre nei valori della nostra marca.

Infatti quando entri sul mercato, dal primo momento in cui diventi visibile, sia online che offline, che tu abbia già un tuo pubblico oppure tu debba costruirlo da zero, le persone (ovvero i tuoi potenziali clienti) inizieranno a vedere cosa fai e a farsi delle idee su di te e il tuo brand e a nutrire delle aspettative.

Lo scopo del nostro marketing e delle nostre strategie di comunicazione e vendita sarà quello di confermare queste aspettative in modo che tutto appaia coerente e crei la fiducia necessaria per consentire i primi acquisti.

Una strategia di marketing deve essere coerente nel rispetto dell’identità del tuo brand, nello stile comunicativo e nel suo posizionamento, come articolo di riferimento e della fascia di prezzo sul mercato.

Se hai capito bene come funziona il posizionamento, e realizzato prodotti appositamente pensati su un target specifico di clienti questo processo sarà più facile e la domanda da cui partire sarà:

“Qual è il modo più breve per raggiungere con i miei prodotti clienti desiderosi di comprarli?”

Mentre il messaggio e il tono del nostro brand devono essere sempre gli stessi quasi “monolitici”, per rafforzarne il posizionamento soprattutto all’inizio dove non abbiano una “storia” che parli per noi, bisogna restare aperti e possibilisti nei diversi modi di vendere le nostre creazioni per diventare via via conosciuti e riconoscibili.

 Tutte le iniziative e gli strumenti che utilizzeremo per promuovere e vendere i nostri prodotti devono essere testate fino a quando si troverà il giusto equilibrio che ti permetterà di sponsorizzare, vendere, incassare e poter reinvestire per la prossima campagna o lancio di un nuovo prodotto.

La nostra comunicazione anche se decideremo di NON vendere direttamente tramite un e-commerce e di NON prevedere un budget in pubblicità passa sempre e comunque dall’online.

Dove vale il principio:

“se non esisti online semplicemente non esisti”

Per questo dovremo decidere quali canali utilizzare per comunicare con i nostri clienti. Il primo ed essenziale sarà il nostro sito internet, a cui potremo affiancare uno o più social o sistemi di messaggistica. Per questo avremo bisogno di realizzare materiale da usare per tutte le nostre iniziative di marketing.

Strategia di Marketing: 6 punti da dove iniziare

1. RACOGLI I DATI SUI TUOI GIA’ CLIENTI:

Ho un database con tutti i dati dei miei clienti?
Posso ricontattarli per mandare nuove offerte o novità? Quant’è il valore in un clienti in più anni?
Per quanto tempo un cliente sta con me o la mia azienda?
Quali clienti del passato non stanno più comprando
Perché?
Posso riattivarli?

2. COME COMUNICO?

Tutte le mie comunicazioni istituzionali sono in linea con la mia azienda?
I miei materiali cartacei / cataloghi riflettono l’immagine della mia azienda?
Come comunico online?
Ho dei canali social attivi?
Ho una newsletter che invio quotidianamente ai miei clienti?

3. POSSIEDO UNO O PIU’ BRAND?

I clienti comprano indistintamente i miei prodotti perché sono generici oppure ho sviluppato uno o più marchi proprietari per identificare e difendere la mia azienda?
Ho dei brevetti depositati?

4. SE ARRIVASSE UN FLUSSO COSTANTE DI NUOVI POTENZIALI CLIENTI SAPREI COME GESTIRLO?

Il marketing può darti un flusso di nuovi potenziali clienti / agenti distributori ma serve uno o più commerciali che li ricontattino e chiudano la trattativa o li seguano nel tempo fino a quando non saranno pronti a comprare.

5. CHI NON MI CONOSCE MA CERCA IL MIO PRODOTTO SERVIZIO SU INTERNET MI TROVA COME PRIMA SCELTA?

Perché i clienti vengono proprio da me e dalla mia azienda?
L’ultima volta che un cliente è arrivato spontaneamente a comprare per quale motivo lo ha fatto?
Come ci ha trovato?

6. HO UN SITO INTERNET MODERNO E FUNZIONALE?

Il sito internet è fondamentale in quanto la percezione online è massimizzata, qualsiasi cosa tu comunichi viene enfatizzata.
Il tuo attuale sito internet riflette l’immagine della tua azienda?
È costantemente aggiornato?
Ha delle immagini professionali che ti differenziano?
Ha dei moduli di contatto funzionanti per entrare in contatto con te?
Che azione dovrebbe compiere una persona su di esso?

In conclusione

Rispondendo a queste domande troverai qualche spunto utile per iniziare a pensare quali sono gli aspetti che devi sistemare al più presto per poter strutturare una strategia di marketing in sinergia con tutte le parti della tua azienda.

Queste sono alcune delle domande con le quali iniziamo un percorso di affiancamento con i nostri clienti.

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